所屬行業(yè)：醫(yī)療健康
所用產(chǎn)品：凡科門(mén)店通
功能亮點(diǎn)：會(huì)員儲(chǔ)值體系、進(jìn)店有禮、短信營(yíng)銷(xiāo)
隨著國(guó)民消費(fèi)水平的提高和「健康中國(guó)戰(zhàn)略」的持續(xù)推進(jìn)，女性對(duì)簡(jiǎn)潔、高效的一站式產(chǎn)后護(hù)理服務(wù)需求不斷增加。
據(jù)專(zhuān)業(yè)人士預(yù)計(jì)，產(chǎn)后康復(fù)的城市市場(chǎng)潛力愈百億元，全國(guó)市場(chǎng)潛力超600億元。龐大的市場(chǎng)需求吸引各方勢(shì)力爭(zhēng)相入局，但隨著入局者增多，目前產(chǎn)康行業(yè)已進(jìn)入“白熱化”競(jìng)爭(zhēng)階段。
芳頤是一家專(zhuān)注女性健康管理，為孕前、孕中、產(chǎn)后女性提供專(zhuān)業(yè)科學(xué)養(yǎng)護(hù)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)康機(jī)構(gòu)。今天，讓我們來(lái)一同探索芳頤能在千萬(wàn)競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出、逆勢(shì)提高利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)秘訣。
雙線(xiàn)發(fā)力
激活私域用戶(hù)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線(xiàn)上＋線(xiàn)下雙向賦能是傳統(tǒng)企業(yè)生存的必然趨勢(shì)，傳統(tǒng)門(mén)店想獲得持續(xù)性發(fā)展就必須得順勢(shì)而為。相比線(xiàn)上企業(yè)，線(xiàn)下門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本高、客流量低，對(duì)“私域流量”的需求更為迫切。
門(mén)店本身就是私域流量的“載體”，它有著固定的地理位置以及相對(duì)穩(wěn)定的社交關(guān)系。盡管輻射范圍有限，但對(duì)于該地域的人群而言，地理位置近是服務(wù)型門(mén)店的天然優(yōu)勢(shì)。
芳頤充分利用門(mén)店的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)業(yè)期間在門(mén)店周邊派發(fā)宣傳單張，推出到店免費(fèi)咨詢(xún)、進(jìn)店有禮等活動(dòng)。吸引了一批有孕產(chǎn)護(hù)理需求的女性，為門(mén)店的線(xiàn)上推廣存積了第一批啟動(dòng)客戶(hù)。
但線(xiàn)下門(mén)店拉新存在著覆蓋范圍有限，資源存量少的弊端，若僅靠線(xiàn)下單線(xiàn)獲客難以保持長(zhǎng)期的盈利。因此芳頤市場(chǎng)負(fù)責(zé)人當(dāng)機(jī)立斷啟用「雙線(xiàn)獲客，激活私域」的打法。
芳頤首先將門(mén)店客源導(dǎo)流到微信公眾號(hào)，在公眾號(hào)菜單中植入小程序商城入口；然后借助凡科公眾號(hào)助手開(kāi)啟新粉關(guān)注【自動(dòng)回復(fù)】功能，發(fā)送歡迎語(yǔ)的同時(shí)發(fā)送小程序二維碼圖，引導(dǎo)新粉進(jìn)入門(mén)店小程序了解更多的項(xiàng)目與優(yōu)惠。
用戶(hù)進(jìn)入小程序后，凡科門(mén)店通系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)觸發(fā)【進(jìn)店有禮】的功能彈窗，提示注冊(cè)即可獲得新人1折優(yōu)惠券。在低折的優(yōu)惠刺激下，僅兩周就轉(zhuǎn)化了百名會(huì)員。
芳頤市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示：「會(huì)員基數(shù)不斷增大，但卻轉(zhuǎn)化卻不高。針對(duì)這種情況，我們?cè)陂T(mén)店通營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的眾多玩法中選擇了【短信營(yíng)銷(xiāo)】。根據(jù)會(huì)員注冊(cè)留下的聯(lián)系方式及通過(guò)后臺(tái)分析客戶(hù)的瀏覽數(shù)據(jù)，為每位會(huì)員定制個(gè)性化的項(xiàng)目套餐和優(yōu)惠方案，最終實(shí)現(xiàn)私域流量的成功轉(zhuǎn)化。」
芳頤作為產(chǎn)康護(hù)理中心，其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景以線(xiàn)下為主。對(duì)其而言，揚(yáng)長(zhǎng)避短「門(mén)店+私域」結(jié)合，是較好的獲客方式。
構(gòu)建會(huì)員體系
沉淀高價(jià)值用戶(hù)
完成了前期的私域流量轉(zhuǎn)化后，后續(xù)就是開(kāi)始思考如何留存用戶(hù)了，最常用的手段就是建立會(huì)員體系。會(huì)員的成長(zhǎng)根據(jù)特定時(shí)間里的消費(fèi)金額、消費(fèi)次數(shù)和會(huì)員在私域體系里的活躍度來(lái)設(shè)置會(huì)員的進(jìn)階機(jī)制。
于是芳頤推出了5個(gè)等級(jí)的會(huì)員卡，分別是普卡（無(wú)折扣）、銀卡（8.5折）、金卡（7.5折）、鉑金（6.5折）、磚石（5折）。會(huì)員進(jìn)階以累計(jì)儲(chǔ)值金額為主，消費(fèi)金額和活躍次數(shù)為輔。
芳頤通過(guò)設(shè)置低儲(chǔ)值金額，就能享受高折扣優(yōu)惠的會(huì)員卡儲(chǔ)值活動(dòng)，吸引了不少有需求的客戶(hù)前來(lái)充值體驗(yàn)。會(huì)員機(jī)制有效提升顧客的品牌忠誠(chéng)度，會(huì)員儲(chǔ)值功能的應(yīng)用直接為門(mén)店鎖定了一批顧客，并且為芳頤提供了更多的流動(dòng)資金，推動(dòng)門(mén)店的發(fā)展。
此外，芳頤在利用儲(chǔ)值鎖客的同時(shí)，根據(jù)會(huì)員的儲(chǔ)值金額大小來(lái)區(qū)分會(huì)員的消費(fèi)水平和劃分會(huì)員群體。而后針對(duì)不同的會(huì)員群體定制不同的管理措施和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并重點(diǎn)管理高價(jià)值的客戶(hù)。
通過(guò)在節(jié)慶節(jié)點(diǎn)給用戶(hù)發(fā)送問(wèn)候短信、贈(zèng)送節(jié)日禮品等方式來(lái)增強(qiáng)有溫度的互動(dòng)，以此提高芳頤的會(huì)員服務(wù)品質(zhì)。
管理增效 服務(wù)至上
產(chǎn)后康復(fù)涉及項(xiàng)目多，其中包括母乳喂養(yǎng)指導(dǎo)、催乳通乳、乳腺護(hù)理、盆底肌修復(fù)、腹直肌修復(fù)等等。芳頤負(fù)責(zé)人表示：「必須要把所有的項(xiàng)目做精做細(xì)，因?yàn)檫@些項(xiàng)目是相互關(guān)聯(lián)、互相促進(jìn)的。催乳通乳關(guān)系到乳腺健康，還能給盆底肌、骨盆、腹直肌項(xiàng)目做引流。
母乳喂養(yǎng)指導(dǎo)可以給其他任何一個(gè)項(xiàng)目做引流，這樣可提供的服務(wù)不再是短時(shí)的、單一的，而是系統(tǒng)的、長(zhǎng)期的。服務(wù)周期越長(zhǎng)，老客戶(hù)沉淀就越多，新客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹也會(huì)增多，盈利就從自然成了必然?！?/p>
項(xiàng)目多，客戶(hù)多于企業(yè)而言自然是好事，但同時(shí)也帶來(lái)了管理上的難題。如何才能有條不紊地管理好門(mén)店呢？這就不得不提到芳頤對(duì)凡科門(mén)店通系統(tǒng)的應(yīng)用了。
凡科門(mén)店通是一款幫助傳統(tǒng)中小型服務(wù)類(lèi)實(shí)體店鋪實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營(yíng)管理工具。門(mén)店通提供的功能服務(wù)，有效幫助芳頤解決：數(shù)據(jù)管理、在線(xiàn)預(yù)約到店消費(fèi)、提升服務(wù)質(zhì)量等問(wèn)題。
在后臺(tái)，工作人員可以直觀(guān)的看到經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，其中包括營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、會(huì)員統(tǒng)計(jì)、預(yù)約統(tǒng)計(jì)。有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)做支撐，哪個(gè)項(xiàng)目受歡迎、哪個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)較大，經(jīng)營(yíng)者一目了然。根據(jù)系數(shù)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，自然會(huì)有事半功倍的效果。
從前，往往是客戶(hù)到店才來(lái)安排項(xiàng)目和技師。但時(shí)常會(huì)遇到節(jié)假日客戶(hù)扎堆進(jìn)店，工作人員無(wú)法一一兼顧，從而造成客戶(hù)體驗(yàn)差的后果。如今通過(guò)門(mén)店通系統(tǒng)中的預(yù)約功能，線(xiàn)上預(yù)約、線(xiàn)下消費(fèi)，對(duì)客戶(hù)、項(xiàng)目、技師、時(shí)間進(jìn)行合理分配與安排。
客戶(hù)到店前15分鐘系統(tǒng)提示店員做好接待準(zhǔn)備，合理的安排使芳頤在提高工作效率的同時(shí)也達(dá)到了利潤(rùn)較大化。技師保證了在一定時(shí)間內(nèi)只專(zhuān)注服務(wù)于一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)也無(wú)需再到店等待，有效提升了客戶(hù)的體驗(yàn)感和滿(mǎn)意度。
芳頤通過(guò)在后臺(tái)開(kāi)啟內(nèi)部顯示訂單評(píng)價(jià)功能，客戶(hù)完成了一個(gè)項(xiàng)目后在小程序上可直接進(jìn)行評(píng)價(jià)，工作人員通過(guò)回復(fù)評(píng)價(jià)去增強(qiáng)與客戶(hù)之間的聯(lián)系，了解客戶(hù)真實(shí)的需求，讓芳頤的服務(wù)質(zhì)量再上一個(gè)臺(tái)階。
結(jié)尾
在全民健康意識(shí)提升、產(chǎn)康行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高。未來(lái)高度專(zhuān)業(yè)化和服務(wù)精細(xì)化的產(chǎn)后服務(wù)，將成為產(chǎn)康機(jī)構(gòu)搶占市場(chǎng)核心動(dòng)能。
而專(zhuān)業(yè)化和精細(xì)化的服務(wù)離不開(kāi)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營(yíng)管理工具。擁抱互聯(lián)網(wǎng)，形成新型互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營(yíng)模式，才能最終提高店鋪的經(jīng)營(yíng)效率和利潤(rùn)。
