后房地產(chǎn)時(shí)代，房產(chǎn)銷售企業(yè)如何提高轉(zhuǎn)化率2021-12-03 17:16:23

所屬行業(yè)：房產(chǎn)行業(yè)

所用產(chǎn)品：凡科客戶通

功能亮點(diǎn)：銷售線索管理、素材管理、推廣任務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化發(fā)展越加深入，房產(chǎn)銷售企業(yè)如何借力互聯(lián)網(wǎng)完成轉(zhuǎn)型、加快企業(yè)內(nèi)部數(shù)字化建設(shè)，成為房產(chǎn)企業(yè)亟需解決的難題。

從企業(yè)小程序構(gòu)建、私域流量運(yùn)營(yíng)，到銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)字管理，不少房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多樣化的手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

今天，我們以凡科網(wǎng)客戶“深圳市宏融源投資發(fā)展有限公司”為例，了解一下凡科客戶通對(duì)房產(chǎn)銷售的推動(dòng)作用。

房產(chǎn)作為大宗消費(fèi)產(chǎn)品，銷售線索是房產(chǎn)行業(yè)發(fā)掘潛客、培育新客的最前端。每一條有效的線索，即意味著一個(gè)高價(jià)值的商機(jī)。

然而，現(xiàn)今房產(chǎn)企業(yè)銷售卻面臨著有銷售線索卻難以撬動(dòng)客戶的窘迫，其難點(diǎn)在于：

運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期化：房地產(chǎn)交易流程復(fù)雜，客單價(jià)高，一般成交周期長(zhǎng)，這就要求房產(chǎn)銷售企業(yè)必須對(duì)客戶有高效的觸達(dá)與長(zhǎng)久高質(zhì)量的維護(hù)；

傳統(tǒng)電銷難：現(xiàn)今房地產(chǎn)行業(yè)已進(jìn)入存量時(shí)代，理性購(gòu)房已成為主題，因此由買方主導(dǎo)市場(chǎng)，客戶對(duì)于生硬的電銷心生抗拒，外呼號(hào)碼經(jīng)常被投訴標(biāo)記，“狂轟亂炸”式的電銷模式，已無(wú)法達(dá)到期望的轉(zhuǎn)化效果。

兩大困擾房產(chǎn)銷售企業(yè)的難題同樣也發(fā)生在「宏融源」身上，因此「宏融源」借助凡科客戶通改變過(guò)往傳統(tǒng)營(yíng)銷銷售模式。

首先以“智能名片”為銷售團(tuán)隊(duì)打造統(tǒng)一的對(duì)外形象，告別過(guò)去銷售人員各自為戰(zhàn)的混亂狀況。通過(guò)在線上展示統(tǒng)一形象，塑造專業(yè)感。

對(duì)于有接入企微的銷售人員，「宏融源」打造答題庫(kù)、資料庫(kù)，為銷售人員提供標(biāo)專業(yè)話術(shù)。將客戶溝通變得標(biāo)準(zhǔn)化與流程化的服務(wù)，不僅提高了溝通效率，增強(qiáng)客戶的信任感，還降低了企業(yè)的培訓(xùn)成本。

其次借助客戶通，一方面銷售線索歸總處理；另一方面對(duì)外銷售素材進(jìn)行統(tǒng)一分發(fā)。銷售人員可以向客戶轉(zhuǎn)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)宣傳素材，以此吸引客戶主動(dòng)咨詢，不再像過(guò)去傳統(tǒng)電銷生硬地推薦引起客戶反感。

「宏融源」市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，房產(chǎn)銷售是一個(gè)“春風(fēng)化雨”的過(guò)程，粗放式的銷售模式已經(jīng)不適合房地產(chǎn)市場(chǎng)。如今誰(shuí)能與客戶建立和保持長(zhǎng)期良好的關(guān)系、提供滿意的客戶服務(wù)，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)力。

除了維系客戶，精準(zhǔn)了解客戶需求是實(shí)現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。在過(guò)去，客戶的需求只能通過(guò)銷售人員不斷地溝通才能大致判斷購(gòu)買需求，既耗時(shí)耗力，又容易引起客戶反感。

如今得益于數(shù)字化發(fā)展，借助客戶在線上留下的“蛛絲馬跡”，通過(guò)數(shù)據(jù)沉淀能迅速分析到客戶需求。不僅大大節(jié)省了溝通成本，還提供了銷售效率。

以「宏融源」使用凡科客戶通為例，銷售人員可以清晰地了解到自身哪個(gè)客戶瀏覽過(guò)哪些內(nèi)容、活躍時(shí)間點(diǎn)、停留時(shí)長(zhǎng)等信息，依托數(shù)據(jù)沉淀可精準(zhǔn)判斷出客戶的意向、購(gòu)買力、戶型需求、地段需求等。在進(jìn)一步溝通時(shí)，便能一步到位提供符合客戶需求的房產(chǎn)。

對(duì)于長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，捕捉每位客戶的獨(dú)特性也必不可少。在「宏融源」使用凡科客戶通過(guò)程中借助客戶“標(biāo)簽”功能，對(duì)每位客戶的特征進(jìn)行標(biāo)記。

公司銷售人員可以通過(guò)登錄系統(tǒng)全面了解客戶情況，同時(shí)把自己獲得的客戶信息添加到系統(tǒng)標(biāo)簽中，及時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，使銷售渠道更加暢通，減少了信息的中間傳遞環(huán)節(jié)，降低了銷售成本。

「宏融源」市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，客戶數(shù)字化管理不僅能精準(zhǔn)了解到客戶需求，同時(shí)對(duì)企業(yè)而言，在面對(duì)銷售人員變動(dòng)的情況下，也能避免客戶的流失，使得客戶資源仍留在公司。就算是新銷售人員的到來(lái)，也能立即了解到客戶情況，能大大提升銷售效率。

除了提升銷售人員銷售力，凡科客戶通同時(shí)也助力企業(yè)管理者高效管理銷售團(tuán)隊(duì)。

以「宏融源」現(xiàn)今使用的主要管理功能為例：

銷售跟進(jìn)：企業(yè)管理者可以在銷“銷售線索”模塊對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，了解整體客戶與銷售跟進(jìn)情況，進(jìn)而得以對(duì)企業(yè)銷售策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

如在“線索公?！敝袑?duì)于如對(duì)于高價(jià)值高意向度的客戶，可以使用分配功能將其分配到更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員手中，將銷售線索利用較大化。

同時(shí)也能將銷售線索進(jìn)行整理編輯分門別類，讓銷售人員不但可以隨時(shí)按照各種條件進(jìn)行查找，還可以根據(jù)自身所長(zhǎng)領(lǐng)取合適的客戶銷售跟進(jìn)。

推廣任務(wù)：企業(yè)管理者可借助凡科客戶通（https://kht.fkw.com/?_ta=2891）任務(wù)功能，將推廣任務(wù)統(tǒng)一分配到每個(gè)銷售人員手中，大大提升了企業(yè)效率。

而且還能監(jiān)控完成情況，對(duì)于銷售人員每一步的營(yíng)銷進(jìn)度都能實(shí)時(shí)監(jiān)控，從而將任務(wù)很好落實(shí)到每個(gè)人身上，從而提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售力。

借助凡科客戶通，「宏融源」在團(tuán)隊(duì)銷售力與管理效率得到了很大的提升。

當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷需要告別線下派單、線上電話的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，進(jìn)入通訊方式更多樣化、互動(dòng)更為深入精準(zhǔn)的“雙向溝通”時(shí)代，一方面要求房企營(yíng)銷提升銷售與客戶，團(tuán)隊(duì)之間的溝通體驗(yàn)，另一方面需要對(duì)客戶需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)洞察，才能深度挖掘市場(chǎng)，創(chuàng)造出營(yíng)銷新價(jià)值。