所屬行業(yè)：服務(wù)行業(yè)
所用產(chǎn)品：凡科客戶(hù)通
功能亮點(diǎn)：智能名片、獲客素材、線索管理、商機(jī)雷達(dá)
“要么自我進(jìn)化，與時(shí)代共生存；要么自我僵化，被時(shí)代所淘汰?！?/p>
在如今的大環(huán)境背景下，不少B2B企業(yè)開(kāi)始感知到行業(yè)獲客成本變高、轉(zhuǎn)化變難，這些問(wèn)題都直接反應(yīng)到了經(jīng)營(yíng)面的情況。
但在數(shù)字化的推動(dòng)過(guò)程中，企業(yè)不再是迫于經(jīng)營(yíng)的窘境，而是從數(shù)字化中找到狀態(tài)，嘗到轉(zhuǎn)型成功的甜果。
作為凡科網(wǎng)6年老牌商家，北京澤銘熙國(guó)際財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：澤銘熙財(cái)務(wù)）看到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代巨大的商機(jī)。為此，他們借力凡科網(wǎng)客戶(hù)通搭建私域流量池，直戳財(cái)務(wù)咨詢(xún)行業(yè)服務(wù)過(guò)程中的痛點(diǎn)。
本期商家案例解讀，我們邀請(qǐng)到了澤銘熙財(cái)務(wù)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，為大家?guī)?lái)他的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
B2B適合做私域運(yùn)營(yíng)嗎？
如今搭建私域流量池，已成為越來(lái)越多企業(yè)的共識(shí)。私域崛起的背后，其實(shí)是企業(yè)的增長(zhǎng)焦慮。進(jìn)入存量博弈時(shí)代，加碼“私域”以抵御正在流失的流量紅利，成為不少商家企業(yè)的必選項(xiàng)，B2B也不例外。
但不少B2B公司總有個(gè)疑問(wèn)：B2C做私域順理成章，那么B2B適合做私域嗎？
澤銘熙財(cái)務(wù)給出的回答是：B2B更應(yīng)該做好私域，做好精細(xì)化的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)管理。
相比2C，B2B的成交鏈路、周期更長(zhǎng)。
C端客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)可以很快決策且鏈路短，比如買(mǎi)瓶水我可以看到就順手拿走，結(jié)賬即完成整個(gè)單次消費(fèi)鏈路。但B端客戶(hù)不一樣，其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的鏈路更加復(fù)雜、漫長(zhǎng)?？蛻?hù)確定購(gòu)買(mǎi)更多是依賴(lài)信任。
2B企業(yè)需要和客戶(hù)建立深層次的互動(dòng)和信任，私域就是較好的形式。
“特別是我們這種財(cái)務(wù)類(lèi)咨詢(xún)服務(wù)，涉及不少敏感信息，客戶(hù)需足夠信任你，才會(huì)放心把業(yè)務(wù)交給你?！睗摄懳踟?cái)務(wù)私域負(fù)責(zé)人說(shuō)到。
正因如此，澤銘熙財(cái)務(wù)在2020年開(kāi)始布局私域，借力凡科客戶(hù)通，搭建全場(chǎng)景獲客矩陣及全域客資管理，提升拉新轉(zhuǎn)化效率。
借力兩駕馬車(chē)
搭建B端運(yùn)營(yíng)信任階梯
那么，B2B私域的真正落地到底應(yīng)該怎么做？澤銘熙財(cái)務(wù)私域負(fù)責(zé)人分享了他們的兩大法寶：
1.打造專(zhuān)業(yè)形象，提高信任度
“B端客戶(hù)成單，往往是基于信任。客戶(hù)通的功能正幫助我們解決了這個(gè)痛點(diǎn)?！?/p>
財(cái)務(wù)咨詢(xún)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞是專(zhuān)業(yè)和信任。而客戶(hù)和企業(yè)的第一觸點(diǎn)往往就是名片。澤銘熙財(cái)務(wù)首先使用“智能名片”功能打造業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)名片，全方位展示銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)形象，包括顧問(wèn)資料、公司介紹、文章觀點(diǎn)、資質(zhì)榮譽(yù)等。
一個(gè)小小的名片將顧問(wèn)較好的一面系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)化展示給客戶(hù)，快速建立起專(zhuān)業(yè)形象，獲取客戶(hù)的信任。
2.推送高質(zhì)量?jī)?nèi)容，以?xún)r(jià)值打動(dòng)客戶(hù)
“從流量到留心，內(nèi)容才是王道?！?
好的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)既可以凸顯專(zhuān)業(yè)，提升品牌，又可以獲客留資，促進(jìn)轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售。
澤銘熙財(cái)務(wù)圍繞著客戶(hù)需求點(diǎn)，給用戶(hù)提供足夠深度和垂直的內(nèi)容。在他們的銷(xiāo)售顧問(wèn)名片和商城中，均會(huì)發(fā)布了創(chuàng)業(yè)百科、行業(yè)知識(shí)案例等內(nèi)容。通過(guò)不斷輸出有價(jià)值的內(nèi)容，讓客戶(hù)有獲得感，拉進(jìn)與客戶(hù)的距離。
但是，有了內(nèi)容，如何激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)們分享給客戶(hù)呢？澤銘熙財(cái)務(wù)則借用凡科客戶(hù)通-推廣積分功能，打造了一套推廣積分規(guī)則。銷(xiāo)售顧問(wèn)分享內(nèi)容即可獲得一定積分，通過(guò)積分賦能銷(xiāo)售工作價(jià)值，提高銷(xiāo)售分享內(nèi)容積極性。
“想做好私域就要以客戶(hù)信任為基，貼合客戶(hù)需求，一層層穩(wěn)扎穩(wěn)打。沉淀一批忠實(shí)客戶(hù)自然而然完成轉(zhuǎn)化，這樣才能獲得長(zhǎng)期的效益?！睗摄懳踟?cái)務(wù)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。
借力「客戶(hù)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家」
高效觸達(dá)客戶(hù)
除了賦能前端名片展示，凡科客戶(hù)通更助力澤銘熙財(cái)務(wù)輕松收獲銷(xiāo)售線索，并幫助管理員實(shí)現(xiàn)高效管理。
首先，澤銘熙財(cái)務(wù)在名片中以“免費(fèi)公司起名”等輕量試用產(chǎn)品吸引客戶(hù)注意，留下銷(xiāo)售線索。
澤銘熙財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍非常廣，從簡(jiǎn)單的公司起名，到復(fù)雜的做賬報(bào)稅、財(cái)稅審計(jì)等，每個(gè)業(yè)務(wù)員擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)范圍不同。
澤銘熙財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人表示：在過(guò)去，澤銘熙財(cái)務(wù)對(duì)銷(xiāo)售線索的管理混亂，經(jīng)常把客戶(hù)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，難免留下不專(zhuān)業(yè)的印象。
使用客戶(hù)通之后，負(fù)責(zé)人在后臺(tái)可以清晰看到每個(gè)客戶(hù)整體情況、對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品服務(wù)感興趣，并使用分配功能將客戶(hù)分配到熟悉該業(yè)務(wù)的顧問(wèn)手里，高效利用每一條線索。
業(yè)務(wù)顧問(wèn)拿到線索后，則通過(guò)商機(jī)雷達(dá)，根據(jù)后臺(tái)對(duì)訪客行為軌跡全記錄，輕松洞悉客戶(hù)意向，輸出針對(duì)性的話術(shù)，再進(jìn)行溝通。
除此之外，澤銘熙財(cái)務(wù)建立了完善的銷(xiāo)售資源庫(kù)，劃分每個(gè)客戶(hù)來(lái)源渠道，設(shè)置標(biāo)簽分類(lèi)，如跟進(jìn)階段、意向度等，規(guī)范化管理客戶(hù)。通過(guò)資源庫(kù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以對(duì)意向度高和剛注冊(cè)的客戶(hù)及時(shí)跟進(jìn)。
除了新客戶(hù)，成交過(guò)后的休眠客戶(hù)也是非常重要的銷(xiāo)售線索。澤銘熙財(cái)務(wù)會(huì)根據(jù)資源庫(kù)標(biāo)簽，定期打撈休眠客戶(hù)，二次喚醒這類(lèi)群體。
如此動(dòng)作下，澤銘熙財(cái)務(wù)整體轉(zhuǎn)化率大大提升，銷(xiāo)售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。
總結(jié)
B端本就在存量市場(chǎng)博弈，其面對(duì)的客戶(hù)決策鏈條長(zhǎng)，因此B端企業(yè)需要播種的是信任，對(duì)客戶(hù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
正如澤銘熙財(cái)務(wù)，借助凡科客戶(hù)通構(gòu)建自身的私域體系，通過(guò)智能名片打造專(zhuān)業(yè)形象，提升客戶(hù)信任感，再通過(guò)銷(xiāo)售線索管理、商機(jī)雷達(dá)功能，高效分配每一條線索，輸出高意向客戶(hù)，從而提升銷(xiāo)售成功率、客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。