所屬行業(yè)：家居家裝
所用產(chǎn)品：凡科輕站
功能亮點：視頻課程、文章資訊、線上直播課、智能名片、商機雷達、表單功能、會員體系
6000+會員，會員轉(zhuǎn)化率達20%。對于一家2C端的企業(yè)來說，這一數(shù)據(jù)或許不值得一提，但對于 “產(chǎn)品復(fù)雜消化慢+客戶決策鏈長”的2B端企業(yè)而言，在2B端市場實屬高轉(zhuǎn)化。
今天，我們來看看作為深耕家居建材招商加盟行業(yè)多年的B2B平臺“慧亞網(wǎng)”，是如何借助凡科網(wǎng)在移動端通過深度運營私域流量池獲得20%的會員轉(zhuǎn)化率。
打造高質(zhì)量內(nèi)容
2B營銷的不二之選
慧亞網(wǎng)作為一個新型招商加盟的B2B垂直網(wǎng)站，其目標(biāo)是撮合泛家居行業(yè)的各個品牌與從事裝修或售賣建材門店或企業(yè)達成加盟合作的關(guān)系。
慧亞網(wǎng)官網(wǎng)
PC端以“大而全面”的特色，為品牌與代理加盟提供達成合作的平臺，而通過凡科輕站所打造的小程序，則擔(dān)當(dāng)著私域流量池的角色實現(xiàn)客戶深度運營：通過“深而有度”的干貨內(nèi)容為客戶提供知識類的無形價值。
如在小程序設(shè)置家居行業(yè)動態(tài)、企業(yè)運營專欄、家居新聞、行業(yè)白皮書等多種內(nèi)容模塊。
此舉既通過專業(yè)的內(nèi)容塑造慧亞網(wǎng)在家居行業(yè)的專業(yè)感，又能以持續(xù)的信息更新能獲取客戶的關(guān)注，提高他們對慧亞網(wǎng)小程序的黏性。
慧亞網(wǎng)小程序《黃金100秒》欄目
在談及2B端營銷時，慧亞網(wǎng)負(fù)責(zé)人說道：不同于C端營銷的“短平快”特點，B端的營銷是一個周期長、見效慢的過程。但只要品牌的專業(yè)感塑造起來，取得客戶的認(rèn)同與信任，后續(xù)的銷售就能變得水到渠成，因此打造高質(zhì)量的內(nèi)容是我們營銷的核心。
像我們讓在家居行業(yè)浸潤多年的營銷專家撰寫干貨文章、錄音頻課程，甚至做線上直播活動等等，以多元化的內(nèi)容為客戶帶來附加值。
慧亞網(wǎng)在中國建博會上舉辦論壇大會
同時，慧亞網(wǎng)負(fù)責(zé)人介紹，在打造內(nèi)容的過程中，得益于凡科網(wǎng)“簡單易用”的特點，在小程序的管理與運營上十分輕松，讓其團隊得以將更多的精力放在打磨內(nèi)容上。
據(jù)悉，自慧亞網(wǎng)小程序上線以來，至今已發(fā)布100多篇家居行業(yè)相關(guān)的文章，并在打造的“黃金100秒”欄目中上線了300多期的音頻教程，舉辦過多場線上直播課程，種種舉措為小程序在客戶拉新與留存上起到了重要的作用。
內(nèi)容賦能銷售
為獲客線索提供載體
現(xiàn)今不少2B 企業(yè)都在做行業(yè)干貨內(nèi)容進行傳播獲客，但卻往往把自己做成了小型行業(yè)媒體，報道行業(yè)的大小事，成為客戶了解行業(yè)的窗口。因此如何讓內(nèi)容賦能銷售實現(xiàn)最終交易轉(zhuǎn)化，最值得2B企業(yè)在做內(nèi)容營銷時深思。
以現(xiàn)今慧亞網(wǎng)的內(nèi)容營銷為例，小程序作為其運營私域流量池的“內(nèi)容庫”，借助凡科輕站上完整的“內(nèi)容-獲客-轉(zhuǎn)化”模型，能將內(nèi)容作為載體實現(xiàn)對銷售賦能。
比如借助“智能名片”功能，所有高質(zhì)量的內(nèi)容（包括文章、長圖、音頻、視頻）都能分發(fā)到每個銷售人員的個人名片當(dāng)中，成為個人的內(nèi)容庫。當(dāng)銷售人員再將內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)給客戶觸發(fā)閱讀時，就能觀察到客戶的閱讀活動軌跡。
像從閱讀時長判讀該客戶對內(nèi)容的喜好、從閱讀內(nèi)容的選擇觀察客戶偏向的領(lǐng)域等即時為客戶打上標(biāo)簽。為品牌提供了一個對人群進行定位、畫像、篩選的依據(jù)，讓銷售更加有針對性地進行溝通。
智能名片上客戶閱讀文章軌跡演示
除此之外，內(nèi)容引流而來的客戶，可通過商機雷達總覽客戶的訪問情況，如意向度、來源、最近訪問時間等等，將客戶進行標(biāo)簽歸類，在日后的銷售當(dāng)中更加有的放矢。
又或者更加直接的在小程序上設(shè)置表單功能，讓客戶提供意見，直接留下銷售線索。
據(jù)慧亞網(wǎng)負(fù)責(zé)人介紹，在過去市場部和銷售部門在線索流轉(zhuǎn)上往往會出現(xiàn)斷層，像收集線索和培養(yǎng)興趣往往由市場部負(fù)責(zé)，再將結(jié)果轉(zhuǎn)到銷售部，這樣很容易造成銷售人員在信息上的偏差。
但如今借助“智能名片”這樣的功能，銷售人員借助市場部所打造的內(nèi)容為載體，能第一時間觀察到客戶的屬性，大大提高了轉(zhuǎn)化率。
從潛在客戶，到銷售線索，從銷售線索到成交客戶，對于2B企業(yè)而言，內(nèi)容營銷所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧亲鳛殇N售與客戶建立關(guān)系的橋梁，銷售才是其終極目標(biāo)。
打造會員體系，提高客戶忠誠度
對于私域流量池的運營，會員體系是必不可少的一環(huán)，它既能區(qū)隔精準(zhǔn)客戶與無效客戶實現(xiàn)差異服務(wù)，又能通過設(shè)置權(quán)益門檻拉動潛在用戶進行轉(zhuǎn)化。
正如慧亞網(wǎng)所打造的兩套會員體系，一種是針對慧亞經(jīng)銷商的銅牌會員卡，客戶一次性購買便能享受到各種權(quán)益與服務(wù)。
在這當(dāng)中，內(nèi)容營銷也發(fā)揮起作用，如會員能每月獲取門店社群營銷學(xué)習(xí)包、行業(yè)雜志等。此舉在現(xiàn)今認(rèn)同知識付費的消費環(huán)境下不僅能讓提高會員卡的價值感，更重要是高質(zhì)量的內(nèi)容確實能為客戶帶來幫助，從而提升會員對品牌的認(rèn)同感。
慧亞經(jīng)銷商會員卡
除此之外，慧亞網(wǎng)也借助凡科輕站原生的會員體系運營客戶。
根據(jù)客戶過往消費數(shù)據(jù)與預(yù)期消費潛力設(shè)置不同等級的會員權(quán)益，將會員按照消費成長值進行劃分，每個等級享受不同的會員權(quán)益。
按照不同等級的會員則設(shè)定門檻，如：青銅卡、白銀卡、黃金卡、白金卡、鉆石卡分為5個級別。
通過不同等級會員推出優(yōu)惠力度有所差異的優(yōu)惠，如只有高等級的會員卡有資深專業(yè)客戶提供咨詢服務(wù)、享受考察加盟好禮等，從而刺激客戶為享受更多優(yōu)惠與服務(wù)，不斷提升會員等級。
通過深度的客戶運營，如今慧亞網(wǎng)小程序上擁有高活躍度高粘性的會員超過6千名，并且借助這群會員主動轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)播內(nèi)容，大大提升了慧亞網(wǎng)在泛家居行業(yè)的品牌知名度。
慧亞網(wǎng)招商運營團隊
從內(nèi)容打造，到以內(nèi)容為載體賦能銷售，最后以會員體系提高客戶忠誠度。
慧亞網(wǎng)負(fù)責(zé)人表示，作為2B企業(yè)，內(nèi)容營銷雖然是一場需要持續(xù)投入時間與人才的持久戰(zhàn)，但在后續(xù)卻能為品牌帶來巨大的價值。
因此，未來慧亞網(wǎng)繼續(xù)深耕泛家居行業(yè)，將輸出更多高質(zhì)量的干貨內(nèi)容，幫助到有志于從事泛家居行業(yè)的個人與企業(yè)，為泛家居行業(yè)營造良好的行業(yè)生態(tài)。
*以上文章內(nèi)容已獲品牌方授權(quán)，未經(jīng)本文作者及授權(quán)方同意禁止修改轉(zhuǎn)發(fā)，否則自行承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任及相關(guān)后果。