招生率翻倍，拉新學(xué)員超千名，揭開兒童教育機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)秘訣2021-06-24 18:03:55

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”和知識(shí)經(jīng)濟(jì)興起，在線教育愈發(fā)火熱。特別隨著二胎政策的開放，兒童教育市場(chǎng)孕育著巨大的潛力，不少教育機(jī)構(gòu)開始在兒童教育市場(chǎng)掘金，而過去僅專注于線下兒童教育的機(jī)構(gòu)也抓緊機(jī)會(huì)調(diào)整戰(zhàn)略，紛紛開設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程。

“親親課堂”作為秦皇島市鉅蛋教育科技有限公司線上兒童教育的子品牌，自使用凡科教育搭建線上課堂以來，實(shí)現(xiàn)了線上線下教學(xué)融合，并拉新學(xué)員超過千名，招生率翻倍。今天，讓我們一同了解兒童教育機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)秘訣。

鉅蛋教育作為秦皇島市的本土兒童教育品牌，現(xiàn)今開設(shè)了矩蛋科普基地、童拓兒童戶外俱樂部、童子軍戶外營(yíng)地3個(gè)分校，擁有100多位老師。

不同分校針對(duì)教育的主題側(cè)重點(diǎn)有所差異，但同樣承擔(dān)著線下招生、授課的工作。

然而線下招生的覆蓋面顯然有限，很難為不同水平、不同需求的學(xué)生提供個(gè)性化教學(xué)+更便捷高效的服務(wù)。不僅如此，鉅蛋教育同時(shí)希望通過線上教育子品牌的打造，將過去僅覆蓋本地生源的市場(chǎng)拓寬，放大到全國(guó)。

此時(shí)，鉅蛋教育團(tuán)隊(duì)開始思考，能不能把線下業(yè)務(wù)跟線上做一個(gè)有機(jī)的結(jié)合？利用線上幫助線下校區(qū)突破物理空間的限制？

經(jīng)過全面的市場(chǎng)調(diào)研，他們選擇凡科網(wǎng)中的凡科教育，在微信生態(tài)內(nèi)搭建一個(gè)在線教育官網(wǎng)，利用線上隨時(shí)學(xué)、隨處學(xué)、傳播快、效果可視化的優(yōu)勢(shì)，將自身在線下多年累積的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成線上的動(dòng)能，將線上線下打通融合，提高辦學(xué)效率。

以兒童戶外俱樂部分校暑期招生為例，通過凡科教育，鉅蛋教育在單一校區(qū)進(jìn)行招生，單天報(bào)名的人達(dá)上百人，招生轉(zhuǎn)化率得到很大的提升。

一直以來，包括渠道合作、線下活動(dòng)推廣、校企合作、社區(qū)服務(wù)、公益活動(dòng)等形式，都是鉅蛋教育賴以生存的招生、獲客渠道。

雖然這種方式面臨輻射半徑有限、精力消耗大、宣傳資料觸達(dá)率低、信息傳達(dá)不夠全面等種種問題。但鉅蛋教育負(fù)責(zé)人表示，即使傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式冗長(zhǎng)且成本高，然而生源有限，其他教育機(jī)構(gòu)以同樣的方式爭(zhēng)奪，只能同樣如此為之。

但是借助凡科教育的賦能，鉅蛋教育開始探索出線上獲取生源的新路徑。例如：利用凡科教育的“推廣員”功能，將家長(zhǎng)變成銷售渠道，分銷課程可獲取傭金，以此裂變流量。

鉅蛋教育負(fù)責(zé)人介紹，雖然“親親課堂”是全新的子品牌，但基于過去的積累的品牌力，家長(zhǎng)對(duì)它的認(rèn)可度也很高，因此 “推廣員”活動(dòng)推出時(shí)也異常的順利，并取得很好的效果。

一方面，寶媽身邊所聚集的都是與其屬性非常相近的群體，擁有像育兒交流群、優(yōu)惠群、課外培訓(xùn)群等資源，這些群體對(duì)兒童教育都有潛在的需求，因此非常有利于活動(dòng)的擴(kuò)散。

另一方面，“推廣員”作為一種激勵(lì)型推廣方式，“多賣多得”的傭金機(jī)制契合寶媽身份的人群在空閑時(shí)間賺取“零錢”。因此，“推廣員”活動(dòng)在寶媽人群中接受度非常高，不少前期消費(fèi)后的寶媽主動(dòng)參與到“推廣員”的活動(dòng)中來。

除此之外，“親親課堂”也采用多人拼團(tuán)、好友助力等功能實(shí)現(xiàn)老客帶新客的售課模式，以優(yōu)惠價(jià)格吸引家長(zhǎng)團(tuán)購(gòu)，形成裂變銷售。

借助新式的營(yíng)銷手段，過去 “宣傳—留下印象—感興趣—進(jìn)一步溝通—達(dá)成購(gòu)買”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，改變成“宣傳—感興趣—購(gòu)買—分享”的閉環(huán)模式，效率得到了大大的提升。

如今在線教育行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，線上獲客成本逐漸上漲，教育機(jī)構(gòu)只有做好“復(fù)購(gòu)率”才可持續(xù)發(fā)展。

因此，“親親課堂”通過前期的裂變與低價(jià)課體驗(yàn)等方式獲取了流量后，也同樣思考如何將學(xué)生“留下來”，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。

借助凡科教育的會(huì)員功能，鉅蛋教育搭建出自己的會(huì)員體系。根據(jù)消費(fèi)潛力設(shè)置不同等級(jí)的會(huì)員卡（周卡、月卡、年卡、永久會(huì)員），對(duì)充值不同金額享受優(yōu)惠的等級(jí)各異，從而刺激客戶為享受更多優(yōu)惠，不斷提升會(huì)員等級(jí)。

通過會(huì)員體系，不僅能將品牌與家長(zhǎng)達(dá)成穩(wěn)固的關(guān)系，還能為企業(yè)經(jīng)營(yíng)上獲取一定的現(xiàn)金流，對(duì)于擴(kuò)大規(guī)模起到了強(qiáng)有力的作用。

與此同時(shí)，為提高學(xué)生的粘性，“親親課堂”也推出“學(xué)習(xí)打卡0元解鎖課程”、“簽到領(lǐng)積分”等互動(dòng)活動(dòng)。

鉅蛋教育負(fù)責(zé)人介紹，采用“游戲化”的打卡闖關(guān)活動(dòng)，其目的：

一方面，家長(zhǎng)不僅作為購(gòu)買課程的決策者，還是學(xué)生學(xué)習(xí)的督促者，通過游戲形式的打卡學(xué)習(xí)方式，能讓雙方都養(yǎng)成習(xí)慣，更讓學(xué)生具象地感知到自身的進(jìn)步，對(duì)于心理塑造起到很好的作用。

另一方面，打卡學(xué)習(xí)可以觀察到學(xué)員的成長(zhǎng)性，如該課程對(duì)學(xué)員的吸引度、學(xué)員課程的完成率、學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)、學(xué)習(xí)得分等等，為學(xué)員的后續(xù)學(xué)習(xí)規(guī)劃提供良好的依據(jù)。

以“會(huì)員體系+互動(dòng)功能”，鉅蛋教育的“親親課堂”上活躍著粘性極強(qiáng)的學(xué)生與家長(zhǎng)，為品牌的再次推廣起到了重要的作用。

從前端推廣與用戶運(yùn)營(yíng)賦能，凡科教育也兼?zhèn)浜蠖说慕逃芾碇鷮W(xué)的作用。以“親親課堂”為例，在助學(xué)方面借助凡科教育實(shí)現(xiàn)：

（1）發(fā)布作業(yè)：在線作業(yè)點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)，及時(shí)鞏固課堂知識(shí)

（2）錯(cuò)題集：錯(cuò)題收集，時(shí)刻了解知識(shí)點(diǎn)不足

通常，家長(zhǎng)教學(xué)過程中是購(gòu)買方，孩子是體驗(yàn)方。因此，融入助學(xué)元素能讓家長(zhǎng)參與到孩子的教學(xué)活動(dòng)中，有助于完善教學(xué)體驗(yàn)、口碑傳播。因此，鉅蛋教育也在不斷嘗試與家長(zhǎng)的高頻互動(dòng)。

通過作業(yè)的反饋、積極點(diǎn)評(píng)、錯(cuò)題收集等，幫助家長(zhǎng)了解孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)。此外，還會(huì)依據(jù)學(xué)員的學(xué)齡段，提供針對(duì)性的互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)。

鉅蛋教育負(fù)責(zé)表示，借助凡科教育，科技與教育得到了深度的融合，OMO模式既能發(fā)揮線上優(yōu)勢(shì)，又能結(jié)合線下的服務(wù)和溫度，能讓優(yōu)質(zhì)的教育資源得到快速的普及，讓更多的孩子享受到個(gè)性化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

總結(jié)

如今，數(shù)字化時(shí)代為在線教育機(jī)構(gòu)提供了更多的營(yíng)銷可能，為了更好地捕捉流量、獲取用戶，教育機(jī)構(gòu)必須及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的改變，借助數(shù)字化為品牌賦能，擊破痛點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型。

正如，“親親課堂”從線上線下融合、裂變分銷、會(huì)員體系，到互動(dòng)助學(xué)，借助凡科教育完善的功能得以迅速打開市場(chǎng)，并反哺線下分校。